BMW 新車 中古車 購入・売却に関する読者意見

読者意見の傾向と対策

購入・売却については、自分に都合良く解釈したり、判断しがちです。営業マンの言いくるめられない為に、予備知識を持つことも重要です。
このQ&Aでは、様々な読者意見をサンプリングし、ユーザーにとってメリット・デメリットを理解し、判断して行動しよう・・・という観点で書いています。

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読者の意見のQ&A

読者とのやりとりをまとまたものです。下記に対してのご意見、ご感想はこちらへどうぞ。

Ｑ、値引きがメーカー、ディーラーに与える影響とは。

Ａ、現時点でインターネットや雑誌による値引き情報が、メーカー、ディーラーに与える影響力は、 まだまだ微々たるものだと考えます。購入者の全てが値引き情報を入手しているとは考えにくく、 情報を賢く活用した人だけが恩恵を受ける形でしょう。 したがって、購入者のほとんどが値引き交渉を行い、大幅値引きによりディーラーの利益が減り、 結果的にユーザーへのサービス低下を招く、などと考えるのは非常にナンセンスです。 また値引き情報は全国的に通用するものでは無いので、あくまで値引き交渉時の参考資料と考えるのが 妥当でしょうか。


Ｑ、値切ると購入後のサービス低下を招く？

Ａ、例を挙げると、サービスが良いと評判のＡ店では、値引き情報をネタに根気強く交渉を行った Ｘさんは３０万の値引きをゲット。同一車種をセールスの提示額１０万の値引きで購入したＹさん。 購入後のＸさん、Ｙさんに対するサービス内容＆対応は全く同じでした。 値引きに関わらず購入後のサービスは平等に行われます。


Ｑ、輸入車は国産車に比べて価値があるから値引きして買うべきでは無いのか。？

Ａ、もし、自分の値引きが１０万、友人が時期を同じく、 同じ車を３０万値引きで買ったらどうでしょうか。非常にくやしいですね。 自分の立場なって考えれば、そういった発想は起きません。 バブル時期や大金持ちならともかく購入資金には限りがあります。 差額２０万もあれば、ドレスアップ費用の足しにもなりますね。 見栄を張って値引き無しで買っても１人だけサービスが優遇されるわけではありません。
輸入車には国産車以上の優れた価値があるという考えで、 標準価格で買う事は個人の自由です。 ただ一般庶民の収入からすれば出来るだけ安い方が良いですね。 資本主義である以上、需要と供給のバランスから値引きしてでも売りたいと思えば、 ディーラーは値引きして売るでしょうし、 不人気車や売れ残りであれば安く売らなければならないのです。 安く買う事になんら、ためらう事はありません。 当然、人気車では値引き率も厳しく設定される事は言うまでもなく、 ディーラーにとっての高収益は確保されます。


Ｑ、値引きの最大値とは？

Ａ、 ディーラー営業マンも採算を度外視した値引きは行いません。 値引きしても利益は確保しているのです。値引き幅は営業マンの自己決定権内の範囲です。 それを超える場合、上司に決済を仰ぐ場合もありますが、あくまで採算の範囲内です。
新車発売時、マイナーチェンジ、限定車発売、キャンペーン中、モデル末期などで、 個々のディーラーにおける値引きの最大値は変動してきます。 値引きの最大値は系列ディーラーが違えば最大値も異なります。 その最大値を交渉の中で読み取り、最大の値引きを勝ち取る必要が出てきます。 これには他の値引き動向の入手や購入者個人の交渉力？の要素も大きく、 値引きを重要視するか否かでも取り組みの姿勢が変ってくるでしょう。 購入者全員が値引き交渉を行っても、最大値を引き出せる方もいれば、 引き出せない方もいて、値引き価格にはバラツキが生じてきます。

したがって全員が値引き交渉を行い、ディーラーが購入者全員に大幅値引きを行い、 利益が激減しサービスが悪くなったという考えは、現実的には有り得ないのです。 それだけ値引き情報の入手の有無や交渉力？に個人差があるということでしょう。

また、経営母体の違うディーラーがひしめく首都圏と違い、１県内に１経営母体しか無い 場合もあります。その場合、ディーラー同士の競争が無い事から、 値引き価格が非常に渋い場合もあるようで、 他県にも行ってみて安い方で買うといったやり方もあります。


Ｑ、為替相場とタイムラグ

Ａ、 為替相場は、刻々と変化していきます。円高であれば輸入品は安く入手できますし、円安であれば、輸入品は高くなります。
インポーターは、為替差損で大幅な損失を出さないよう、リスクをヘッジしながら輸入を行っていると推測されます。

しかし、為替の大幅変動に対しては、価格転嫁が必要な場合もあります。
単純な値上げによる割高感を強調しない様、装備変更やマイナーチェンジに合わせた価格改定を行っているようです。

日本におけるEUの輸入車の価格設定は高いという一般的な解釈、状況下において、 ユーロ高の場合は、円よりも通貨の価値が高まっているので、車両価格に改定が無い場合は、割安感が若干感じられるかもしれません。
まあ、日本車に比べて圧倒的に車両価格が高いだけに、ピンと来ないかもしれませんが・・・


Ｑ、南アフリカ製BMWのギャップ

Ａ、 3シリーズなど一部のBMWは、199X年代から南アフリカ製が輸入されている。

■生産の実態は？
少なくとも現地生産は、相応の年数が経過しており、自動車製造の生産実績・品質については問題ないレベルまで達しているとのレポートもある。
他にも複数の自動車メーカーも現地進出しており、自動車製造に適した知的水準・国民性が製造拠点として選ばれているのだろう。
日本に輸入されたBMWについて、その品質の悪さが問題となっていない事からも明らか。

■ユーザーの声
パッと見で、ドイツ製と南アフリカ製を区別できるユーザーはいない。
所詮、イメージの悪さ？が先行し、南アフリカ製を悪者と決め付けているに過ぎない。
自動車生産もグローバル化の波は、今後も進む一方であるが、日本人の意識改革が遅れている。
しかし、ドイツ製でなければBMWでは無い・・・という意見が、相当ある事も無視できない事実。
南アフリカ製は、ネット上では当たり前の事実であるが、これを初めて聞いた方にとっては・・・ダマされた・・・となる。

■インポーター・ディーラー
イメージを優先するあまり、これらのマイナス？イメージを積極的に情宣してはいない。
食料品も生産国の明示が義務化されている。自動車についても積極的な明示が必要なのかもしれない。
BMWといえばドイツというイメージが先行しており、このまま表に出さない状況が続くと、 購入者のダマされた・・・感が強まってしまう。

■価格の疑問
ドイツにおける外国人労働者と、南アフリカにおける労働者の技量については決定的な差があるとは思えないが、
人件費については、相応の価格差が開いていると思われる。
また、それらの人的コストが車両の販売価格に反映しても良さそうである・・・が実態は、変わらないのである。



Ｑ、輸入車とブランド

Ａ、 過去に低価格を武器に日本市場に殴り込みをかけた輸入車がありましたが、全く売れませんでした。 また自動車以外ではブランド力のある商品を値引きして販売し、 一時的に爆発的な売れ行きを見せた後、 ブランドイメージを消費し尽くして撤退した商品もあります。 ドイツ製高級車の日本市場における高級ブランドイメージは確立しており、 今後の販売戦略においてブランドの安売りを行なう事は有り得ません。 高くなければ売れない、世界でも希少な日本市場での価格設定を欧州メーカーは熟知しており、 メーカー自ら値下げする事は無いでしょう。


Ｑ、日本の価格設定は妥当か

Ａ、 ＠ＦＵＮアンケートでは日本市場の価格設定は１００万以上高いと考える方が過半数以上 を占めています。欧州仕様に比べてかなり装備の良い日本仕様は価格も必然と高くなります。 具体的な数字は挙げませんがプラス装備を加算すると日本市場の価格設定は妥当ではないか、、 と思えてきます。では、本当に妥当なのでしょうか。
日本で売られている平行輸入車を見てみると、日本の標準仕様よりも装備が良いにも関わらず、 ５０〜１００万ほど安く売られています。 平行輸入業者は現地販売店から購入（数％が販売店に落ちる）する必要がありますが、 正規ディーラー車は単に輸入するだけです。輸入台数も比べ物にならないぐらい多く、 輸入コストも下げられます。
尚、アメリカ仕様は、欧州や日本仕様と比べて同一グレードで内容を落としているケースもある為、 アメリカ仕様との比較した話ではありません。

日本市場ではディーラーネットワークやサービスの構築/維持費用が諸外国に比べて相当高いから、 日本の価格設定は高いのでは・・・という意見もあります。

日本人は品質にうるさく特別な対応が必要だから、 諸外国に比べて日本の価格設定は高いのだ・・・という意見もあります。


こういった意見は、「日本市場は特殊＝優れている＝高くて当然」という論点にすり替えて 価格の高さを正当化してしまうものです。

では実態はどうなのでしょうか。全国のディーラー網はフランチャイズの形態に過ぎず、 店舗取得や設備取得費用は個々のディーラー経営者が負担しているのです。 ディーラー経営者・経営母体も元は私有地や駐車場を利用して、 最低限の投資で自動車ディーラーへ投資、兼業する場合が多いようです。 元々中古車販売業から転業する場合などは、かなり投資コストを抑えられますね。 ディーラーが行った多額の投資も、通常の自動車販売の中から投資コストを回収する 事になりますが、十分な利益があるからこそディーラー業に参入するわけです。 したがって一番費用のかかる用地や店舗取得費用をインポーターが車両価格に転嫁する必要性は ありません。

品質に関しても、十数年前ならともかく日進日歩で技術が進化するなかで、 日本だけ特別な対応を行う必要などありません。 よって検査した結果、塗装修正が輸入した車の全てを行う必要はありません。

販売台数が多い＝コストダウン
上記が成り立つのであれば、価格は下げられます。逆に数を多く売れないと、１台あたりのコスト は高くなり販売価格に反映してしまいますが。。

最近の自動車保険の中にはＪＡＦと連携して２４時間ロードサービスを行う所も多く、 それらの費用が保険料に含まれていると考えれば、 メーカーの行うトラブル時の対応費用が車両価格に転嫁される額も、微々たるものでしょう。
日本市場の価格設定に、ブランドイメージに対する価格上乗せは一切含まれていないのでしょうか。 皆さんの考える１００万以上高いというアンケート結果は妥当なのでしょうか。 マージンが含まれているか否かは、あなたの判断次第です。


Ｑ、ブランドと値引きの関係

Ａ、 海外旅行で大量のブランド品を買う日本人は、良いブランド品を安く買いたいと思っています。 そのような行動に走らせる要因は日本固有の高い価格設定にあります。 日本総代理店特有の寡占的に販売に対抗すべく、 流通経路の違うディスカウントストアでも販売され、 それなりの売り上げを占めています。 在庫量やニューモデルの入手には多少の制約もありますが、 代理店で買うよりも同一商品を安く買う事が出来ます。 ディスカウントストアでの販売が日本総代理店に多少の影響はあっても、 ブランドイメージの損失とはなり得ないし、ディスカウントストアでも必要以上に安くはない。 （需要と供給の関係の価格設定）
時計で有名なロレックスもほとんどのディスカウントストアで入手可能であり、 価格もディスカウントストア定価なるものが一般化しています。

輸入車の場合は、５０万以上安い平行輸入車に購入者が殺到している状況にはなく、 購入者のほとんどが、安心の保険料として正規ディーラー車を買っています。 自動車の場合は購入後のメンテナンスが絡んでくる為であり、 結果的に正規ディーラー車を買うしか選択肢は無いのかもしれません。
この独占的な販売形態では、ブランド品を販売する日本総代理店以上に、 利益が集中している事が考えられます。
ブランド品同様、特殊な日本市場専用の価格設定であれば、 適正な利益にプラス日本市場独特の莫大な利益が生まれるハズです。 もしそれなりの利益があるのであれば、 値引き出来るマージンは含まれていると考えるのが妥当でしょう。 値引きして買う事はなんら問題は無いであろうし、 それがメーカーやディーラーの利益を圧迫するとは考えにくいでしょう。

1990年前半、無名のトヨタセルシオ（レクサスLS400）が高品質を武器に メルセデス、BMW、キャデラックなどが独占するアメリカ高級車市場に参入しました。 歴史ある高級車を超える品質と性能を誇るレクサスは受け入れられ、 確固たる地位を築いて今に至ります。 レクサスが成功した理由は、当時の高級車よりも「純粋に良かった」からです。 アメリカ市場では日本車も欧州車も販売価格については、 生産地本国と比べて価格は安いぐらいに設定されています。 またアメリカ市場は、日本市場に比べてブランド志向よりも本質志向による 競争原理が価格にも表われています。 もちろんアメリカにもブランド好きな顧客はいますが、 市場では本質に見合った価格に押し下げる力が働くようです。

日本市場に目をやると国産車は欧州車に比べて、販売価格、ステータス性のどれをとっても 欧州車よりも格下の烙印を押されています。アメリカでは同等の価格帯であるセルシオが なぜ格下に見られるのでしょうか。欧州車かぶれの一部自動車評論家の 影響が無いとも言えませんが、その根底には日本人特有の舶来志向、ブランド好きの国民性が もたらしたものと言えるでしょう。いかに国産車が圧倒的な品質と性能を備えていようとも、 世界では認められるクオリティであっても、神格化した欧州ブランドには 太刀打ち出来ないのです。国産品より高めの価格設定が、ブランド価値を高め、 購入者に優越感を与えます。
低価格なアジア製品が席巻する家電＆ＰＣ市場と違って、 日本の自動車市場は国産車が圧倒的なシェアを占めています。 顧客は欧州の輸入車に安くて良いものではなく、 高くて希少、個性や優越感を求めています。 ブランド価値を求める以上、今後も輸入車は安くならないと思います。 輸入車を安くするには、インポーターの構造改革よりも日本人の意識改革が必要なようです。

都心部では、国産車よりも高級輸入車の方が多いといった現象も見られます。 トヨタがレクサスブランドを国内で展開を始めました。 価格はメルセデスやBMWと同等の価格帯です。性能や装備は日本車としての クオリティを確保し、スペック的に欧州車を凌駕しています。 当初はセルシオ・クラウンユーザーの取込に留まると思われます。 高級車のシェアは、限られている為、パイの奪い合いになります。

高級セダンから高級ミニバンへ人気も移っています。 ブランドに敏感な日本市場は、今後どのように変化していくのでしょうか。。


まとめ

読者がインターネットや雑誌により入手した値引き情報を活用する事と、 ブランドイメージ損失や、サービス低下といった事には、直接の因果関係が無いばかりか、 そういった発想そのものがナンセンスである。現時点では机上の空論に過ぎないばかりか、 輸入車は価値が高いから値引き無しで買うのが正しいといった、おかしな発想も生まれてきます。 現時点でも、同一車種での購入価格は十人十色である以上、 大幅値引きを勝ち取れる情報を共有する事が重要ではないかと考えます。 またインターネットはその一つの手段に過ぎません。 まだまだ、読者からの値引き情報は多種多様であり、 今後も読者の利益になる情報は掲載していく予定です。


Ｑ、今後の自動車業界の流れ

Ａ、 ＩＴ革命により、部品調達も多様化し、さらにコストダウンが進んでいく。 販売手段も多様化が起こり世界共通価格といった事も非現実的では無くなるかもしれない。 同じメーカーでも生産国が違えば価格も違い、 エアコンも全く未装備の状態から、各自好きなオプションを選び、 インターネットで生産国に直接オーダーするといった事も出来るかもしれない。 となるとブランドによる価格維持も難しくなる。(2000)
・・・まだまだ、遠い未来の話であるが、広大な中国市場が新たな流れを 起こすかもしれない。(2004)
ＧＭの赤字により、関連メーカーの再編も進む。トヨタの一人勝ちの状況である。 ＯＥＭやパーツメーカーの交流は一層加速しそうである。(2006)